Du får innføring i hvordan du bør håndtere salgsprosessen og den avsluttende forhandlingen. Du får en ny gjennomgang i hvordan du skal gjennomføre strukturerte og effektive salgsprosesser. Dette gjøres gjennom teori, trening og tilbakemeldinger fra de to programlederne.

For å gjennomføre så gode salgsprosesser som mulig er det viktig å være god i alle salgets faser. Derfor får du i dette programmet en helhetlig gjennomgang av salgsprosessen – helt fra behovsanalyse til avslutningsteknikkene.

Det spesielle med salgs- og forhandlingsprogrammene er at de kombinerer salg og forhandling og viser hvordan disse to faktorene henger sammen.

Antall deltagere: 6-8
Varighet: 2 dager / 16 timer

Forslag til timeplan:

Dag 1:
08:45 Velkommen!
- Frukt og kaffe

Endring – Hvordan omstille seg til nye tider?
- Fra nå-situasjon til ønsket situasjon
- Psykologiske forsvarsmekanismer mot endring

Salgsprosessen og de psykologiske grunnbehovene
- Oppgaver
- Hvordan takle og tilfredsstille kundenes grunnbehov?
- Forberedelser til salgs- og forhandlingsmøter
- Gjennomgang av viktige elementer

Lunsj

Salgsstrategi og spørsmålsteknikker
- Praksis og teori

Behovsanalyse
- Øvelser

Argumentasjon
- Salgsargumentasjon
- En tanke bak setningsoppbygging

17:00 Takk for i dag!
- Oppsummering og evaluering

Dag 2:
08:45 Velkommen, frukt og kaffe

Forhandlingstaktikk
- Posisjonsforhandling vs interesseforhandling
- Perspektiv

Trepartsforhandling
- Praktisk trening
- Ulik maktfordeling

Forhandlingspsykologi
- Klassiske forhandlingsfeil
- Hvordan unngå å gjøre disse feilene?

Kjøpssignaler og innvendinger
- Teori og praksis

Lunsj

Avslutningsteknikker
- Innføring i ulike avslutningsteknikker
- Trening på å bruke dem

Forhandlingstrening
- Individuelle forhandligner
- Med videoanalyse og tilbakemeldinger

17:00 Takk for i dag!
- Oppsummering og evaluering
- Utdeling av kursbevis